– W 2023 roku PKO Leasing udzielił dealerom pożyczek stockowych o wartości 910 mln zł, a w bieżącym roku przewiduje się przekroczenie 1 mld zł.
– Specjaliści z firmy zauważają, że niskie oprocentowanie pożyczek i uzależnienie marży od wielkości sprzedaży pozwala firmom dealerskim obniżyć koszty utrzymania stocków.
– Wyzwania w branży dealerskiej obejmują konieczność budowania rentowności poprzez lepszą współpracę z klientami oraz poszukiwanie dodatkowych źródeł przychodów.
Poprzedni rok przyniósł wzrost sprzedaży nowych pojazdów we wszystkich kategoriach w branży motoryzacyjnej, jednak nadal istnieją duże wyzwania, takie jak potrzeba zwiększenia rentowności i znalezienia nowych źródeł przychodów.
„Dobrze widać to na przykładzie dealerów samochodowych, którzy w 2023 r. co prawda odetchnęli po turbulencjach wywołanych najpierw pandemią, a potem wojną w Ukrainie, ale wciąż co najmniej kilka czynników hamuje ich biznes. Z częścią problemów dealerzy mogą sobie poradzić, jeżeli właściwie skalibrują współpracę z firmą leasingową. Mam na myśli przede wszystkim bardzo istotne z ich perspektywy: wysokie koszty finansowania stocków, relatywnie niską rotację pojazdów oraz ponownie spadającą rentowność biznesu. Odpowiedziami na te negatywne trendy są: pozyskanie niskooprocentowanych środków obrotowych, wyjście poza własne kanały dotarcia do klienta i znalezienie alternatywnych źródeł przychodów, które zrekompensują np. cięcia marż w celu poprawy rotacji aut” – mówi Michał Markiewicz, dyrektor ds. Rozwoju Biznesu w PKO Leasing.
Więcej informacji na temat współpracy firm dealerskich z leasingowymi można znaleźć poniżej, wraz z danymi na temat każdego obszaru współpracy.
Warunki finansowania a sprzedaż
W 2023 roku największym problemem branży dealerskiej były rosnące stany magazynowe. Duża liczba aut na placach i wysokie koszty finansowania skutkowały spadkiem rentowności. Aby temu zaradzić, dealerzy powinni szukać firm leasingowych, które mogą pomóc w uzyskaniu niskooprocentowanego kapitału obrotowego. Powiązanie warunków finansowania z wolumenem sprzedaży może być optymalnym rozwiązaniem, motywującym dealera do sprzedaży i ograniczającym jego koszty biznesowe. Korzyścią z tego rozwiązania jest również to, że firma leasingowa nie zarabia jedynie na pożyczce, co jest korzystne dla obu stron.
„Widzimy dużą otwartość dealerów na ten model współpracy. W 2023 r. suma aktywnych limitów udzielonych przez nas pożyczek stockowych sięgnęła 910 mln zł, a ten rok planujemy zamknąć sumą powyżej 1 mld zł” – podsumowuje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Wchodzenie na rynek
Posiadanie dużych zapasów magazynowych wymaga większej elastyczności rynkowej, ponieważ niski obrót towarów generuje koszty. Aby temu zapobiec, firma leasingowa powinna pomóc dealerowi dotrzeć do szerszej grupy klientów niż samodzielnie mógłby osiągnąć. Oznacza to głównie wykorzystanie platformy sprzedażowej, której obsługę transakcyjną i marketingową firma leasingowa przejmuje. W tym modelu dealer po prostu dodaje swoje samochody do oferty platformy, co pozwala mu zwiększyć sprzedaż bez generowania dodatkowych kosztów.
„Potencjał działania poprzez marketplace jest bardzo duży, np. na platformie Automarket.pl sprzedaliśmy w zeszłym roku 4,7 tys. nowych i używanych samochodów. To wzrost o 25 proc. r/r. Był on możliwy m.in. dzięki wejściu w 2023 r. do tego kanału dystrybucji ponad 20 nowych dealerów” – podsumowuje Tomasz Otto, dyrektor Departamentu Strategii i Marketingu, odpowiedzialny za rozwój platformy Automarket.pl.
Większa odpowiedzialność za obsługę szkód
Rotacja często zmusza dealerów do kompromisów, głównie kosztem marży. Aby zrekompensować utracone zyski, mogą szukać dodatkowych źródeł przychodów. Jednym z rozwiązań może być uruchomienie programu bonusowego, który premiuje dealerów za osiągnięcie celów sprzedażowych. Jednak największy potencjał dla dodatkowych przychodów tkwi w obsłudze posprzedażowej, zwłaszcza w obszarze napraw blacharsko-lakierniczych, które mogą znacząco zwiększyć rentowność.
Nowe podejście do obsługi szkód
Rotacja często zmusza dealerów do ustępstw, co przekłada się na niższe marże. Aby zrekompensować te straty, poszukują dodatkowych źródeł przychodów. Jedną z opcji jest uruchomienie programu bonusowego, który nagradza dealerów za osiągnięcie celów sprzedażowych. Jednak prawdziwy potencjał tkwi w obsłudze posprzedażowej, zwłaszcza w obszarze napraw blacharsko-lakierniczych, które mogą znacząco zwiększyć rentowność.
„Podam przykład. W samochodach finansowanych przez PKO Leasing szkoda komunikacyjna zdarza się średnio co 10 minut. Łączna wartość napraw w naszych pojazdach wyniosła w 2023 r. prawie 300 mln zł – nie ma na polskim rynku firmy leasingowej, która zarządza większym strumieniem napraw blacharsko-lakierniczych. Co ważne, konwersja w kierowaniu napraw blacharsko-lakierniczych do współpracujących z nami firm dealerskich, wynosi już ponad 70 proc. To dla wielu z nich bardzo ważny element budowania rentowności biznesu” – dodaje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Skutecznym modelem współpracy między firmami leasingowymi a dealerami jest oferowanie kompleksowych usług, które w pełni odpowiadają na potrzeby branży dealerskiej. Współpraca w wielu obszarach jednocześnie może przynieść dealerom realną wartość dodaną, umożliwiając efektywne zarządzanie zapasami i zwiększenie rentowności ich działalności.
Współpraca firm leasingowych z dealerami może być najbardziej efektywna, gdy strona finansująca oferuje kompleksowe usługi, w pełni odpowiadające na aktualne potrzeby środowiska dealerskiego. Dzięki temu dealerzy mogą osiągnąć realną wartość dodaną, zarządzając skutecznie zapasami i zwiększając rentowność swojej działalności.
Treść pochodzi z serwisu: pap-mediaroom.pl
